Tận dụng các mối quan hệ

Vừa chân ướt chân ráo tốt nghiệp khoa tài chính ngân hàng của một trường Đại học lớn tại Hà Nội, anh Nguyễn Văn Luận đi “rải” hồ sơ vào 6 ngân hàng. May thay, nhờ hồ sơ đẹp, lại được cái “mặt tiền ngon” (bạn bè anh vẫn nói vui như vậy vì trông anh khá bảnh trai), nên anh được 4 ngân hàng gọi. Sau khi cân nhắc một hồi, anh quyết định tham gia cuộc tuyển dụng của ngân hàng T.

Có kiến thức nền tảng tốt cộng thêm chút may mắn, Luận dễ dàng được tuyển vào vị trí chuyên viên quan hệ khách hàng. Với khí thế hừng hực sẵn sàng cống hiến của sinh viên mới ra trường, dù chỉ tiêu được giao khá “khoai” là huy động 2 tỷ đồng, cho vay 500 triệu và mở được 30 thẻ mỗi tháng, song anh vẫn hoàn thành tốt.

Khi được hỏi về “bí quyết kinh doanh”, Luận cho biết, ban đầu cũng rất nỗ lực tìm kiếm khách hàng nhưng do chưa quen việc, quen khách nên kết quả không như mong đợi. Cuối cùng anh phải nhờ cậy gia đình, họ hàng, bạn bè và các mối quan hệ khác để hoàn thành công việc được giao. Luận cho biết thêm, “chiêu thức” này là anh học được từ bạn bè và đồng nghiệp!

Chị Lương Bích Đào, quản lý bộ phận khách hàng cá nhân tại một ngân hàng cũng tiết lộ, hầu như các chuyên viên quan hệ khách hàng khi mới vào nghề đều phải nhờ mối quan hệ người nhà và bạn bè. Bởi vậy trong quá trình tuyển dụng, các quản lý đều hỏi ứng viên của mình, bên cạnh khả năng giao tiếp, khả năng thuyết phục khách hàng thì họ có mối quan hệ (có thể phục vụ cho công việc) đến đâu và coi đó là một trong các chỉ tiêu quan trọng để quyết định có nên tuyển hay không.

Gọi điện, rao vặt, spam tin nhắn, email... để tìm khách

Trở lại câu chuyện của anh Luận, qua 3 tháng đầu vào ngân hàng, nhờ có các mối quan hệ nên công việc của anh chạy khá êm. Sang tháng thứ 4 trở đi, các mối quan hệ đã tận dụng gần hết, anh phải đi tìm kiếm khách hàng bên ngoài, tuy nhiên việc này không hề dễ dàng.

Anh Luận cho biết đã phải lên các trang mạng xã hội, nghề nghiệp để đăng thông tin về cho vay, mở thẻ. Ngoài ra, anh cũng phải tìm kiếm thêm danh sách điện thoại và email để mời gọi khách hàng.

Trường hợp như của anh Luận hiện nay khá phổ biến. Trên khắp các diễn đàn, thậm chí cả tờ rơi ngoài đường, không khó để bắt gặp những mẩu tin mang tính chất quảng cáo như ngân hàng A, ngân hàng V hay ngân hàng M cho vay lãi suất ưu đãi, mở thẻ miễn phí, gửi tiền tặng quà, hãy liên hệ ngay với chúng tôi…Thậm chí có những chuyên viên vì quá nặng chỉ tiêu đã phải tự tuyển cho mình các cộng tác viên để tìm kiếm khách hàng.

Nhưng việc tìm kiếm khách hàng theo các hình thức trên không phải ai cũng may mắn thành công. Lưu Thị T.T, một cán bộ của ngân hàng C với 100% vốn nước ngoài chia sẻ, gọi điện cho khách hàng phần lớn là bị từ chối tiếp chuyện, thậm chí có người còn mắng tới tấp. Khi gửi mail cho khách hàng, 1000 thư may ra được vài thư trả lời, còn lại toàn bị coi là thư rác (spam). Khó là vậy, nhưng người làm “sale” ngân hàng vẫn phải làm vì dù sao cơ hội vẫn có, còn hơn là ngồi chờ đợi khách hàng đến với mình.

Khi được hỏi, làm kinh doanh khó như vậy sao không tìm kiếm một công việc khác đỡ vất vả hơn, hầu hết các cán bộ ngân hàng cho rằng vị trí nào hay nghề nào cũng có những khó khăn của riêng họ, mình không làm thì có người khác làm. Đổi lại, sale ngân hàng có cơ hội nhận lương và thưởng cao hơn các vị trí khác vì thu nhập thường tính dựa trên doanh số.

Bao giờ cho đến ngày xưa

Nhớ có một thời, cách đây gần chục năm, có được một chân trong ngân hàng, đặc biệt làm ở bộ phận tín dụng, quản lý rủi ro là mơ ước của rất nhiều người bởi vì đây là bộ phận được cho là kiếm tiền nhiều nhất. Dễ hiểu bởi khi ấy khách hàng đua nhau tìm tới ngân hàng để vay vốn, đặc biệt là phục vụ cho đầu tư chứng khoán, bất động sản, nên tỷ lệ hoa hồng cũng như thưởng doanh số của cán bộ ngân hàng rất cao. Người viết được biết có nhiều trường hợp chỉ vào làm trong ngân hàng chưa đầy 2 năm, một người mới ra trường từ chưa có tài sản gì đã có thể sở hữu riêng mình một căn nhà khang trang. Nhưng, tất cả giờ đã là quá khứ, bao giờ cho đến ngày xưa!

Tùng Lâm

Theo Trí thức trẻ